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BUYER PERSONAS: CHI SONO E PERCHÈ SONO IMPORTANTI?

Oggi parliamo di un argomento fondamentale per qualsiasi attività e per qualsiasi strategia di marketing, parliamo di Buyer Personas, chi sono, e perché sono così importanti.

Dovresti già conoscere questo termine ma se ti è sfuggito sto parlando delle persone che formano il tuo target. Il termine “persona” è molto antico e va ricondotto alla maschera dell’attore che rappresentava un “personaggio” con caratteristiche e tratti predefiniti.

Il collegamento è dunque chiaro, la buyer persona è la raffigurazione del tuo cliente target.

Attenzione però ad un piccolo dettaglio non parliamo di chi già è tuo cliente ma di chi potrebbe diventarlo perché potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio.

 

A CHI SONO RIVOLTI I TUOI PRODOTTI/SERVIZI?

Spesso quando sono in consulenza mi trovo davanti due situazioni. La prima scatta quando faccio la domanda “qual è il tuo cliente tipo? A  chi vuoi scrivere questa campagna?” o ancora più specifica “a chi è rivolto il tuo prodotto?”

Non ci crederete ma la risposta più comune a tutte e tre le domande è “a tutti”. Sembra banale ma analizziamola un attimo.

“A tutti” in genere è accompagnato da “I miei prodotti vanno bene sia per i ragazzi che per gli adulti anche per i nonni, ah e le mamme si, si…”

Capite bene che per tutti in fondo è l’equivalente di “per nessuno”. Nessuno può piacere a tutti, certo il tuo prodotto può avere funzioni diverse per persone diverse ma questo è un discorso ben diverso dal “va bene a tutti”.

Anche lo zaino antifurto tanto famoso su Amazon, per esempio, non ha solo la caratteristica di essere sicuro e difficile da tagliare, ha scomparti per il pc, cuffie, può essere usato a scuola, insomma ha le caratteristiche di qualsiasi altro zaino, ma l’azienda ha deciso di puntare sul cliente che vuole uno zaino sicuro per viaggiare o per andare al lavoro con la metropolitana per esempio.

Possiamo fare campagne diverse per ogni caratteristica, ma in ognuna parliamo ad un pubblico specifico, con una storia, un’ età, delle caratteristiche uniche e solo se parliamo direttamente a questo pubblico possiamo fare breccia e emergere dalla massa di pubblicità a cui il nostro utente è sottoposto ogni giorno.

Bene, abbiamo capito quanto le buyer personas siano importanti. Ma come possiamo crearle?

Questo processo è piuttosto lungo ma vediamo di semplificarlo.

Fase 1: ANALISI

La cosa più semplice e immediata è partire dai clienti che già abbiamo, analizziamo nel dettaglio chi sono e cosa fanno questo già può delinearci delle caratteristiche comuni che iniziano a dar vita ai nostri personaggi.

Questa è una prima analisi superficiale, per approfondirla possiamo seguire diverse strade, tra cui:

o   INTERVISTE, sono un’arma potentissima e ci permettono di raccogliere dati utilissimi. (Le persone migliori da intervistare sono quelle che vi hanno preso in considerazione nel processo d’acquisto ma poi hanno preferito un competitor). Ma vediamo nel dettaglio cosa possiamo fare emergere:

  1. Dove hanno cercato le informazioni. Questo ci permetterà di trovare i migliori canali per fare advertising.
  2. Che informazioni cercava (sicurezza, prestazioni, vantaggi, prezzo) Sapremo dunque cosa mettere in evidenza.
  3. Fra quali aziende si sono trovati a decidere. (Con chi siamo andati alle fasi finali?) Quali competitor hanno convinto e perché.
  4. Come descrivono il loro bisogno durante la fase di ricerca?
  5. Chi ha affiancato il buyer nella valutazione?

 

o   Social Media – Attraverso gli analytics a del proprio sito web e gli insights dei social media. Dal punto di vista geografico, demografico e di interessi, avrete molti dati. Anche attraverso le nostre community possiamo trovare dati aggiuntivi.

o   Confronto con altri reparti aziendali – I manager e gli agenti che si dedicano alle vendite, in particolare, sono sul campo e possono avere input utili sulla clientela. Questa è un’arma preziosa che dobbiamo sfruttare al massimo. Parliamo con loro e facciamo emergere  le domande alle quali non siamo riusciti a rispondere, un punto di vista operativo può davvero darci le risposte che cerchiamo.

Fase 2: CREAZIONE

Un altro esercizio davvero molto utile è creare una storia. Immaginiamo la persona a cui ci stiamo rivolgendo e raccontiamola.

Metti che vogliamo vendere un accessorio da cucina che taglia le verdure velocemente e crediamo sia fondamentale per

Sonia che ha 45 anni, lavora 8 ore al giorno in un ufficio, ha due figli Luca e Marco di 10 e 15 anni. Quando torna dal lavoro deve cucinare piatti diversi perché Marco ha iniziato a fare palestra e ha una dieta speciale. Non ha tempo, ma lo vuole accontentare e poi non le dispiace troppo cucinare. Fa spesso acquisti su internet, libri e oggetti tecnologici. Utilizza facebook e posta le foto dei suoi piatti nel weekend, non ha Instagram, non sa come funziona anche se Marco prova a spiegarglielo. È solare e dinamica.

 Se si dovesse descrivere in una frase probabilmente direbbe “Tengo moltissimo ai miei figli e anche se non ho molto tempo per cucinare, mi impegno perchè mangino cose sane ed equilibrate.”

CONCLUSIONI

Il tema delle buyer personas come avrete capito è molto articolato. Ma questo può essere un piccolo punto di partenza per introdurre l’argomento. Questa settimana lo tratterò anche nel mio canale YouTube. (Se ancora non l’avete fatto iscrivetevi mi raccomando)

(Se te lo sei perso vai a leggere il mio ultimo articolo sulla presenza online).

Se avete dubbi come sempre scrivetemi e seguitemi sulla mia pagina facebook.

 

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